Petit traité de ma­ni­pu­la­tion à l’usage des honnêtes gens

Sans même l’intervention d’une volonté extérieure de manipulation, nous sommes susceptibles de modifier nos comportements, en fonction du contexte de la prise de décision. Ainsi, un individu nous demandant de jeter un œil sur sa valise pendant qu’il fume une cigarette au restaurant a près de 100% de chances de nous voir intervenir face à un voleur potentiel, tandis que seulement 12,5% d’entre nous interviendraient si ce même voisin de table nous avait simplement demandé du feu avant de s’éclipser.

L’engagement, aussi minime soit-il, est d’autant plus fort qu’il nous apparaît de notre fait, Joule et Beauvois parlent alors « d’effet de gel ». Ceci n’est pas étranger au phénomène « d’escalade de l’engagement » qui consiste à persévérer dans une décision initiale alors même que celle-ci s’avère formellement mauvaise, par exemple continuer à financer une filière dont les résultats sont clairement décevants.

Une manipulation délibérée requiert un détour, consistant à obtenir un comportement théoriquement anodin, mais qui servira d’amorçage dans l’intérêt du manipulateur, grâce aux effets de la persévération. Cet acte recourt à une technique comportementale complexe, qui dépasse les comportements d’influences d’une stratégie persuasive banale qui s’appuierait sur nos intentions et opinions. Ces techniques comportementales beaucoup plus fines ne visent pas à persuader, mais à influencer imperceptiblement grâce à l’extorsion d’un comportement « préparatoire ».

L’amorçage répond à cette définition et consiste à faire miroiter des bénéfices afin que le manipulé s’engage « librement » dans un comportement préparatoire susceptible de persévérer malgré la disparition de ses bénéfices. « L’amorçage » qui repose inévitablement sur un mensonge, va enclencher une décision initiale du manipulé, et va ensuite lui faire perdre tout contrôle sur les événements. « Le leurre » pousse à l’extrême la technique de l’amorçage, en proposant quelque chose de plus coûteux en lieu et place de l’offre initiale ayant servi d’appât, c’est ce qu’on retrouve dans les offres promotionnelles finalement disponibles pour un nombre limité de clients ou sous certaines conditions spécifiques.

La stratégie de la « porte au nez » fait miroir au pied dans la porte, puisque cette fois-ci le manipulateur va chercher un rejet initial à une demande exorbitante (mais ni ridicule ni incongrue), afin d’augmenter les chances d’acceptation d’une demande plus raisonnable immédiatement après. Cette technique relève de pratiques de marchandage bien connues, où le premier prix annoncé est exorbitant, mais suivi rapidement d’un prix d’ami beaucoup plus raisonnable. Ce modèle est d’autant plus redoutable s’il sert une noble cause.

De nombreuses autres stratégies se révèlent efficaces en créant un contexte interpersonnel avec le manipulé. Il s’agit de la technique des « yeux dans les yeux », ou de celle du « toucher », qui font partie des gestes de la séduction et influencent les ressentis des manipulés, en modifiant leur jugement et leur humeur et par là même favorise leur acceptation de la requête. La technique du « pied dans la bouche » est également efficace, et consiste à demander « Comment allez-vous ? » en amont de sa requête, tout comme une poignée de main ferme, ou un ton de voix plein de tonus favorisent l’acceptation. La technique de la « crainte et du soulagement », fonctionne également très bien, et ce en dehors même d’une asymétrie de pouvoir, même si c’est une technique très utilisée par les forces de l’ordre pour obtenir des aveux. C’est également le cas de celle de « l’étiquetage » qui consiste à donner une caractéristique flatteuse faisant écho à la demande finale visée « Vous qui êtes quelqu’un de si généreux, pourriez-vous nous aider à … » Ce simple étiquetage a bien souvent davantage d’influence que la persuasion. Plusieurs expressions ont également prouvé leur efficacité « Mais vous êtes libre de … », « Un peu, c’est mieux que rien…», « Ce n’est pas tout ! » ou encore sur le pas de la porte « J’oubliais mais… » Ces techniques, aussi anodines soient-elles, permettent la création d’un « contexte cognitif de soi » positif qui affecte nos prises de décision.

Avec Le petit traité de manipulation, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois signent l’avènement d’une nouvelle ère de la psychologie sociale auprès du grand public dans le monde francophone, donnant accès à tout un chacun aux avancées de la recherche internationale dans ce domaine.

Mais plus encore, ils interrogent la notion de liberté, dont la valeur semble surévaluée dans nos sociétés démocratiques. Ils mettent en avant à quel point c’est cette illusion de liberté qui rend efficace la manipulation, et comment ce sentiment de liberté déjà nous engage.

Le petit traité de manipulation est un « pharmakon » car il peut à la fois faire fonction de remède et de poison. D’aucuns reprochent aux auteurs d’armer les manipulateurs, mais la question éthique est en réalité placée au centre de leurs préoccupations, au contraire de certains courants marketing visant à améliorer les techniques de vente. À l’instar de Cialdini, qui en 1990, après 3 ans d’immersion dans le marketing, propose de décortiquer dans Influence et manipulation, les mécanismes qui nous influencent, ils affirment que ces ouvrages sont au contraire des « manuels d’autodéfense ». Alors que Cialdini estime que l’on se rend manipulable par des comportements automatiques de l’être humain comme le besoin de réciprocité, le goût pour la rareté, la sympathie, le désir de cohérence, la comparaison sociale ou encore la soumission a une autorité légitime, le petit traité de manipulation se focalise sur ces actes et contextes qui nous engagent.

Ouvrages de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois :

- Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, La soumission librement consentie, Paris, PUF, 1998. - Jean-Léon Beauvois, Les illusions libérales Individualisme et pouvoir social : Petit traité des grandes illusions. Grenoble, PUG, 2005. - Jean-Léon Beauvois, Les influences sournoises. Précis des manipulations ordinaires, Paris, Bourin, 2011.