Convaincre sans manipuler

Philippe Breton, universitaire, fin spécialiste de cette matière littéraire qu’est la rhétorique, veut utiliser la force de cette longue tradition qui a pris naissance dans l’Antiquité aussi bien grecque que latine, puis s’est imposée dans le champ culturel classique, structurant la production de textes argumentatifs jusqu’au XIXe siècle.

Mais l’auteur est aussi un pédagogue expérimenté : il sait bien que la rhétorique n’est plus une discipline inculquée en tant que telle. Lui-même professeur, il enseigne la communication contemporaine. Il a pu mesurer combien les principes traditionnels sont solides et efficients, si bien qu’en les appliquant à des sujets actuels, il permet à son lecteur de s’approprier cette culture, même s’il n’a jamais étudié aucun orateur antique.

Tout le vocabulaire employé par l’auteur nous situe dans le domaine de la conviction et de l’opinion. Et il constate qu’on n’amène pas les autres à partager son point de vue par un simple énoncé de faits. Convaincre demande autre chose qu’une simple démonstration rationnelle. Il ne suffit pas de relater des faits ou de décrire des situations. Il faut construire une argumentation en mêlant le factuel et l’émotion, mais toujours en agençant le discours pour qu’il ait un impact sur les jugements de ceux qui écoutent. L’opinion ne relève ni des faits ni des émotions, même si elle se nourrit des deux. La transmission d’une conviction tient forcément compte du rapport interpersonnel qu’on va instaurer avec son interlocuteur. Bien connaître sa cible permet d’ajuster l’argumentation. Ainsi, en guise d’exemple, il évoque une prise de parole sur la délinquance des mineurs devant un auditoire composé à la fois d’enseignants et de policiers : l’argumentation devra intégrer des angles d’attaque différents qui prennent en compte toute la palette des sentiments sur lesquels elle pourra jouer. Se réfugier dans un simple énoncé de faits n’est pas la solution : ce serait, à coup sûr, un procédé incapable de convaincre qui que ce soit. L’expression est bien la clef, puisqu’il faut entretenir une communication de qualité avec son auditoire. C’est de communication globale qu’il s’agit, utilisant tous les registres possibles.

Ruse, violence, bluff, propagande... Nous serions tentés de croire, au miroir de l’histoire, que les tactiques de manipulation sont redoutablement efficaces. L’auteur évoque les ouvrages – ou même aujourd’hui les catalogues de formations – qui promettent de faire du lecteur ou de l’apprenant un leader qui imposera son point de vue aux autres. Il dénonce en particulier la PNL, Programmation Neuro-Linguistique qui, sous couvert d’une appellation plus ou moins scientifique, vend l’illusion de dominer les débats, mais ne permet d’obtenir que des adhésions, immédiates certes, mais superficielles et de courte durée. Il fait aussi remarquer que si la propagande fonctionne dans les régimes totalitaires, ce n’est pas grâce à la qualité de son argumentation, mais par les menaces, la police politique et les violences qui accompagnent la communication du pouvoir, toutes choses extérieures au discours ! Dans un cadre démocratique, si le citoyen a librement le choix de son opinion, dès qu’il aura le sentiment qu’on cherche à abuser de son consentement par des méthodes douteuses, il nourrira un ressentiment totalement contre-productif. Les flatteries, les techniques qui consistent à calquer sa respiration et sa gestuelle sur celles de sa victime pour mieux entrer en (fausse) empathie avec elle, si elles sont repérées, amènent immanquablement à la révolte et au conflit.

Socrate condamne les sophistes, les beaux parleurs, capables de défendre n’importe quelle cause sans être animés par quelque conviction que ce soit. Et selon Cicéron, pour être un bon orateur, il faut avoir de la culture et de la morale. Par le mot orator la langue latine désigne celui dont la fonction est de parler, c’est-à-dire l’homme public, voire l’homme politique.

Philippe Breton insiste bien dans son livre sur le rapport intime entre l’argumentation et la démocratie : c’est dans le cadre de débats publics, avec des protagonistes sur un pied d’égalité, que se développe le mieux la joute oratoire. Et comme le but de l’argumentation est de confronter les points de vue, de peser le pour et le contre et de trouver ce qui est le meilleur pour la collectivité, il est certain que la démocratie est l’espace de prédilection de cet exercice. La démocratie se nourrit de dialogue et d’échanges, supposant que chacun respecte le point de vue de l’autre et cherche à comprendre le fond des problèmes soulevés.

D’un point de vue très pragmatique, l’ouvrage de Philippe Breton apprend à son lecteur comment préparer un argumentaire et en particulier une prise de parole. En effet – et c’est l’une de ses originalités – il s’agit bien dans ce livre d’art oratoire. Les manuels de dissertation sont légion : ici il n’est pas question de rédaction écrite, même si les étudiants pourront toujours y puiser quelques éléments profitables.

Pour Philippe Breton, un bon argumentaire se prépare et ce temps d’élaboration est absolument indispensable. L’apprentissage n’est pas une manœuvre artificielle, il faut, en effet, se prémunir face à tout ce qu’un débat peut avoir d’aléatoire et d’imprévu. Se former et s’entraîner, c’est ce qui permet d’affronter toutes les situations.

Pour ce faire, il faut soigneusement distinguer d’une part l’opinion qu’on souhaite faire partager et les arguments qu’on va mettre en oeuvre. Cela suppose aussi de prendre en compte toutes les composantes de son auditoire et d’anticiper les obstacles ou les objections potentiels. Ce qu’on appelle « l’aisance naturelle » qu’on peut manifester à l’oral n’est pas inscrite dans les gènes, elle résulte d’une pratique et d’une anticipation. Et d’un autre côté, on ne doit pas non plus croire que parce qu’on pense détenir la vérité, il suffira de l’exposer factuellement aux autres pour la voir triompher.

Habituellement, les études rhétoriques consistent plutôt à repérer dans un texte argumentatif déjà écrit différents angles d’analyse : l’invention (inventio en latin) pour repérer le ton, le genre utilisé, la délimitation du sujet, les catégories d’arguments ; la disposition (dispositio) pour décortiquer le plan du texte ; l’élocution (elocutio) qui relève les figures de style. Et ces angles variés permettent ensuite dans un commentaire de rendre compte de la singularité d’une oeuvre en mêlant ces différentes approches. Mais Philippe Breton ne se situe pas comme un critique littéraire qui étudierait des textes argumentatifs, il se place ailleurs, à la chaire du professeur d’éloquence qui transmet à ses disciples une méthode d’élaboration du discours.

Il reprend donc méthodiquement les grandes parties de la rhétorique antique, quitte à en bousculer un peu l’ordre et la teneur.

Il commence par l’invention : il s’agit de découvrir le public auquel on s’adresse, le point de vue global et les points d’appui les plus appropriés. Il se limite à l’essentiel et, par exemple, se débarrasse de toute la typologie antique (éloquence judiciaire, délibérative ou épidictique ; ou encore éthos, pathos et logos ; preuves extrinsèques et intrinsèques, etc.).

Le livre de Philippe Breton se veut très pragmatique, s’appuyant certes sur une méthode ancestrale qui a fait ses preuves, celle de la rhétorique classique. Mais il n’hésite pas à la bousculer un peu, à en utiliser les procédés mais en les adaptant au monde moderne de la communication, et en particulier à la sphère de la prise de parole.

Fruit du mélange entre la rhétorique classique et l’expérience de ses années universitaire, Convaincre sans manipuler est un véritable petit guide pratique à destination des débutants en communication.

Le livre, organisé selon une logique de progression, fourmille d’exemples clairs et pertinents. Il aborde les fondamentaux sans entrer trop entrer dans les détails et peut-être pourrait-on lui reprocher un manque de nuance et de développement dans ses analyses.

Ouvrage recensé

– Convaincre sans manipuler. Apprendre à argumenter, Paris, La Découverte, 2008.

Du même auteur

– L'argumentation dans la communication, Paris, La Découverte, 2016 [1996]. – Argumenter en situation difficile, Paris, La Découverte, 2004.