Êtes-vous in­dis­pen­sable ?

Le mot est fort, mais Seth Godin l’emploie sans hésiter. Depuis les débuts de l’ère industrielle, nous avons été formés à être médiocres afin de devenir les rouages remplaçables des usines qui ont prospéré à travers le monde. Comme démontré dans La Richesse des nations d’Adam Smith (1723-1790), il est plus facile, plus rapide et moins coûteux de fabriquer un objet en décomposant sa construction en de multiples petites tâches confiées à des salariés non qualifiés que de laisser un artisan expert s’occuper de l’ensemble de l’opération. De cette théorie économique a résulté les modèles du taylorisme ou organisation scientifique du travail et du fordisme.

À partir de là a commencé le règne de l’« usine » au sens de grosses structures dans lesquelles « les gens [font] ce qu’on leur dit en échange d’un chèque » (p. 69). Pas plus, pas moins. Un pacte social a en somme été conclu entre les patrons et les travailleurs : si ce dernier suit les directives sans rechigner et avec compétence, il est assuré de bénéficier d’une rétribution honnête, d’une sécurité de l’emploi, d’une sécurité sociale, bref de certains avantages, variables selon les époques et les lieux, mais toujours suffisamment intéressants pour que l’accord soit respecté. Cette prise en charge du travailleur par le patron donnait à l’époque accès à une amélioration de la vie pour celui-ci et sa famille.

Malheureusement, le monde du travail a été bouleversé en quelques décennies par les progrès technologiques et la mondialisation des échanges. Le pacte social entre patrons et travailleurs a volé en éclats. Tous les bénéfices de la médiocrité ont été balayés, pour les salariés en tout cas. Ces derniers ne sont plus pris en charge de manière satisfaisante, même quand ils obéissent avec diligence et efficacité. Ils « sont négligés, sous-payés, stressés et même renvoyés » (p. 27).

Pourquoi seraient-ils encore bien traités alors que leurs employeurs peuvent délocaliser à moindre coût la production dans un pays situé à l’autre bout du monde ou remplacer les postes peu qualifiés (et même les autres) par des systèmes automatisés ? Il n’y a plus d’assurance quant à l’avenir pour les employés médiocres, moyens ou même bons, parce qu’il est très facile de remplacer un individu qui ne fait que respecter les consignes. Il est aussi très facile de le maintenir à un salaire bas.

Mais qu’est-ce exactement qu’un linchpin ? Que fait-il ? Par quoi se caractérise-t-il ? Quelles sont ses qualités qui le rendent indispensable ? Seth Godin le définit en trois points : – C’est un artiste ; –il donne sans attendre en retour ; – il crée du lien. L’auteur insiste sur ce point : le linchpin est un artiste dans ce qu’il fait. Cela ne signifie pas qu’il est forcément un peintre de talent ou qu’il sait écrire des symphonies qui amènent aux larmes ses auditeurs. Il s’agit tout simplement d’un individu dont les actions provoquent un changement chez autrui. « L’art est un cadeau personnel qui change celui qui le reçoit » (p. 134).

En somme, le linchpin va bien au-delà des consignes qui lui sont données en investissant totalement son travail, en prenant des initiatives en dehors de son domaine d’action et de ses attributions, en se donnant corps et âme à ce qu’il fait. C’est ce que l’on appelle le travail émotionnel et, selon Seth Godin, c’est le travail émotionnel qui produit l’art.

Il n’est pas si facile d’être un linchpin. Si c’était le cas, le monde serait fait d’éléments irremplaçables. La nature humaine se coule spontanément dans un autre moule, celui de l’individu moyen évoqué plus haut, qui recherche la sécurité, la facilité et la satisfaction immédiate. La faute en revient à son cerveau reptilien. Celui-ci « a faim, a peur, se met en colère et veut du sexe (…), manger et se sentir en sécurité » (p. 166). Il s’enfuit face au danger et se soucie de ce que disent les autres, car son statut social lui offre des avantages qu’il veut conserver. Il est donc source de résistance lorsqu’affleurent des envies de changements, des idées novatrices, des projets qui nécessitent des prises de risque.

Le cerveau reptilien passe l’essentiel de son temps à contrer la part créative et généreuse de l’individu, ce que les Grecs anciens appelaient le « daemon » et les Romains le « génie ». C’est cette dernière qui vous permet d’être un individu conscient, doué de parole et de réflexion et apte à donner et à créer. Or, elle a rarement le dessus sur le cerveau reptilien : lorsque celui-ci intervient, le daemon se soumet. Ainsi s’expliquent tous les comportements humains en apparence aberrants que nous adoptons alors qu’ils nous lèsent. Le recul devant l’envoi d’une candidature à une grande école alors que celle-ci a été préparée pendant des mois, la dérobade face à une discussion franche avec un employeur, le recours à une méthode inutile par peur d’en essayer d’autres qui ouvrent sur des champs inconnus.

Comme dans chacun de ses ouvrages, c’est au lecteur que Seth Godin s’adresse, puisqu’il l’exhorte à révéler le linchpin qui est en lui. Tout le monde peut devenir indispensable. C’est une question de choix et non de talent, de réalisations et non d’hérédité. En ce sens, chacun peut développer sa part d’artiste, puisqu’il suffit pour cela de le vouloir – et de faire les efforts nécessaires à la concrétisation de ses projets.

Certes, l’auteur accole le terme de linchpin à des personnalités très connues qu’il semble impossible d’égaler et même d’approcher : Steve Jobs (Apple) et Jeff Bezos (Amazon) par exemple (p. 82). Mais il cite une foule d’autres individus qui changent le monde à leur échelle et de manière tout aussi profonde et efficace, comme « ce marchand de légumes si sympathique (…) pour lequel il vaut la peine de ne pas aller au supermarché où c’est moins cher et plus commode (…) Pour vous, en tant que client, il est indispensable. » (p. 82). Seth Godin montre ainsi au lecteur que, quelles que soient son activité et son aire d’influence, il peut faire preuve d’art et de générosité et donc devenir un linchpin, un individu irremplaçable pour les autres.

Paru à la suite de l’ouvrage Tribus en 2010, Êtes-vous indispensable ? en reprend les thématiques phares, et notamment le profil de l’individu « pivot » qui, de leader qu’il était dans Tribus, devient ici le linchpin. Pourquoi certaines personnes sont-elles indispensables ? interroge Seth Godin. Il répond à cette question point par point, d’abord en partant du passé, où un autre type de modèle économique exigeait un autre type de travailleur, puis en dévoilant les modifications profondes qui ont bouleversé le monde du travail.

Comme beaucoup d’ouvrages écrits par Seth Godin avant celui-ci, Êtes-vous indispensable ? est devenu un best-seller abondamment vendu et traduit en plus d’une vingtaine de langues. Son contenu entre marketing et développement personnel a séduit à la fois le public et les médias qui encensent régulièrement les contributions de ce « gourou du marketing ».

Ouvrage recensé – Êtes-vous indispensable ?, Paris, Éditions Diateino, 2010.

Du même auteur – Tribus - Nous avons besoin de VOUS pour nous mener, Paris, Éditions Diateino, 2009. – La vache pourpre, Paris, Maxima Laurent du Mesnil, 2011. – Les secrets du marketing viral, Paris, Maxima Laurent du Mesnil, 2011. – Permission Marketing, La bible de l’e-mailing et le précurseur de l’Inbound Marketing, Paris, Maxima Laurent du Mesnil, 2011. – Story-telling en marketing. Tous les marketeurs racontent des histoires, Paris, Maxima Laurent du Mesnil, 2011. – C’est ça, le marketing. On ne vous verra pas tant que vous n’aurez pas appris à voir, Paris, Diateino, 2019.